企业应该做好数据化

　　01——薪酬数据化

　　进行数据化管理的第一项就是明确应该怎样发工资，也就是薪酬数据化。我们把工资体系分为：固定工资、绩效工资、进度工资、等级工资、销售工资等。销售工资又分为个人提成工资、团队提成工资、组织提成工资，还有产品提成和环节奖、项目奖、提成奖等，分红当中又包括了产品式分红、公司式分红、子公司式分红、股份式分红等。把每个岗位应该拿什么工资做成表格，每个人应该拿什么工资，都明确填好。每次发工资，先对照表格查看是否正确。薪酬数据化要求项目清晰、考核对应、价值合理。

　　02——目标数据化

　　有50%的企业没有给每个岗位确定清晰的目标。目标数据化第一项就是销售额目标要数据化。比如，总裁一年挣多少钱，销售额目标是多少，要有非常清晰的指标。比如，总裁的考核指标是：年度销售额3.6亿，预收款超时20%(没有预售款指标，应有应收款)，人均销量达到3万元以上。

　　一个门店23名员工太多了!他问我，多少人合适?

　　应该去掉一半，12个大概就可以了。

　　因为23名员工创造的销售额和利润率与12名员工创造的销售额和利润率是不一样的。不是说减掉工资就增加了利润率，你得为每个人培训，得为每个人做考核，得一个个招聘。招聘的时候得有人力资源负责人，人力资源负责人得有一个电脑，得有一个办公室，人多了还要交各种税，甚至有的人还会要求涨工资，人流失了还要再招聘。多了十几个人，可能会让你的公司利润率发生巨大变化。

　　比如目标是：利润率要超过多少?利润率超过20%以上的子公司比例要占多少?

　　市场目标是：要开5家分公司，结果到了年底就只开了3家;

　　比如今年的指标是达到32家子公司、200家代理商;

　　人才目标：今年子公司的总经理要达到20名，讲师增加20名，子公司总监以上人员达到80名...

　　管理系统目标包括建设营销目标、成本目标、市场目标、产品目标、人才目标、系统目标等。

　　目标数据化的要求是，在每年四月前，包含4月，公司种高层目标清晰，明确累计40个指标、目标，有考核数据。

　　03——业绩数据化

　　业绩数据化，有的岗位要求非常清晰，有的岗位可以适当地间接性清晰。首先看销售额，销售额1万元为1分，但是要减去50万元的销售额底限。比如这个月销售额是50玩，得零分;销售额是51万，得1分。也就是说，数据要先减一个“起步价”，就像作出租车一样。我们公司销售的前端产品卖掉一个产品为1分，可能有人会问，为什么销售额和产品要同时积分?

　　在xx通买过手机的人一定会知道，那里的手机便宜，基本就是成本价。有的手机卖的贵，有的手机便宜，如果对一个门店考核业绩，员工就会卖的销量高的产品，导致产品没有办法全部销售出去。我们不仅要卖好卖的产品，有的时候，还要卖价格高的产品，不好卖的产品。那么如何调控呢?我们要再考核一个指标，就是销售产品的特色，卖手机的一个门店卖100万元，但是卖多少部也是有要求的。如果你是开餐馆的，你的产品只有几个，或者利润率低的产品卖的非常好，你的餐馆销售额会非常好，但就是不挣钱，这时候，你对产品的种类也就要有要求了。

　　一个课程规定只可以有500人听课，但是有700人参加了，下一次可能就会有1000人来听课。但是还有其他的课程，如果其他的产品只有70人来听课怎么办?所以得有个办法来调控。

　　第一：销售额减50万元为销售额积分，超额1万为1分

　　第二：产品销售1个为1分

　　第三：每月销售额20万以上的团队积分10分

　　第四：利润1万积2分

　　这就是业绩数据化的一个最基本原则。数据出来以后，你自己看自己完成得好不好。你可以说“我没有功劳也有苦劳”，但是这种说法我根本不会理会，因为你的销售字数摆在那。如果你做的工作非常多，结果没有业绩，没有数据，你不是更丢人吗?

　　根据业绩指定业绩表格，让员工定时看一看销售额、前端产品、干部业绩和利润。学会这个方法，一定要用。只有真的使用了才会知道是怎么回事。它能产生巨大的效能。在我的公司种，40%的数据源于数据化管理，数据化管理激活了人心，从而产生了业绩倍增的效果。

　　04——人才数据化

　　人才管理如何数据化?我在这里要告诉大家的不是这个方法应该如果使用，而是人才数据化的理念，人才数据化的效果，要做到聘用、薪酬、晋升、培训均依据数据。人才数据化是很多企业的重要目标。

　　05——客户数据化

　　客户数据化和非客户数据化带来的结果有什么不同?两者的工作效率、业绩效率是不一样的。客户包含两种：没有成交的顾客也叫总顾客和已经成交的顾客。其中没有成交的顾客含三类：

　　第一类：有效顾客

　　第二类：无效顾客

　　第三了：风险顾客

　　有效顾客：比如能够创造500万-20亿元销售额的人，能够帮助企业建设的人。

　　无效顾客：比如成长性差的民营企业老板、没有改革权的国有企业老总、没有现金支付能力的个体户等。

　　风险顾客：比如其他培训公司的培训讲师、没有合作过的培训管理者、违约型顾客、经济伤害型顾客黑名单。

　　一定要学会拒绝风险客户，管理好无效客户，服务好有效客户。

　　不能因为客户对我们信任，就随便让客户买单，要考虑顾客的实际情况。一个企业的客户管理要有标准，不能闭上眼睛要钱。要看到客户真正的需求，这就是客户数据化。

　　客户数据化的要求是：先进行客户数据管理，再进行客户销售效率提升，最后是客户得到更高的价值。关于客户管理，我们走过非常多的完了，但在这个过程中，我们的客户服务得到了大幅度提成。

　　06——销售数据化

　　很多公司把销售定义为卖掉货物换来的销售额，但是这样的销售会有很多问题存在。

　　我们理解的销售是什么呢?

　　例如：

　　● 第一：销售额占30%，到账时先记录分数。如果完成2400万元记30分;完成2000万元记20分;1600万元记15分;1200万元记10分;完成1000万元记5分;完成950万元以下得0分。

　　● 第二：利润率也要数据化，利润率是20%，也叫税前利润，少一个点扣1分。5%以下的润例，20分就没有了。

　　● 第三：前端产品销售占10分，每月销售前端产品累计多少是多少分，降低多少减多少分，规定的非常清楚。

　　● 第四：营销系统的建设，形成手册并培训，做到了计分，做不到减分。

　　● 第五：团队建设及干部数量，人数达标，核心干部达到编制，单月销售额30万的总监4名，单月销售额20万的经理4名，按照要求完成，计20分。

　　07——利润数据化

　　利润数据化要求每天公布销售数据，每月公布事业部利润，每季度公布集团公司利润。把公司每个季度的利润搞清楚，把各个事业部、各子公司每个月利润情况搞清楚，这就是数据化。

　　08——资产数据化

　　资产数据化要求根据资产定战略进行企业规划。很多老板遇到有人借钱，觉得不是大数目就借钱给人家了。结果导致自己公司运转出现问题，去贷款，结果越贷越多，最后资不抵债。这些原因都是因为老板不了解自己公司的资产造成的后果。

　　以上这些数据管理包括了8个项目，目标是一年。分别为薪酬数据化、目标数据化、业绩数据化、人才数据化、客户数据化、销售数据化、利润数据化、资产数据化这些都是作为企业的操盘手们在内容管理上的方法。我们的目标非常简单，就是想让大家的企业发展，发生本质的、系统化的改变。