阿米巴长心得12条【第8条】：成为与客户及公司内部其他部门交涉时的中心

                                    


　　阿米巴长无论在公司内还是在公司外，都要在交涉中发挥核心作用。

　　要做好交涉，最重要的是做人的能力。交涉技巧固然必不可少，但归根结底不能缺少心系客户的意识。

　　巴长贯彻客户至上主义，首先要考虑自己的部门"科"能为客户做些什么、公司能为顾客做些什么。如果拥有只要自己的部门"科"赚钱就行的态度，那么就不会得到客户的认可; 而如果让自 己的部 门"科" 做出牺牲，采取哪怕自己吃亏也行的态度则不叫生意。只有在思考如何使包括自己在内的所有人都能够互利共赢的过程中， 才能够想出绝妙的商业提案。

　　交涉绝不是一件简单的事。要想在困难的交涉中取得成功，不但要依靠部门员工的力量，而且还要靠包括部长甚至总经理在内的公司综合力量。是否有能力调动全公司的资源，这正是阿米巴长的交涉能力。

　　01、成为旋涡的中心，激发综合能力

　　阿米巴长是部门的代表，必须在与客户或与公司内部其他部门交涉中扮演核心角色。重要的交涉不完全交给下属，也不完全依赖上司，而应该自己负起责任，向前推进。

　　这里必须注意的是，不要错误理解"成为核心"的意思。不是说要让阿米巴长想出所有的点子和办法，也不是要求阿米巴长亲自完成所有的交涉。

　　阿米巴长要"成为核心"，指的是"成为旋涡的中心"。

　　在京瓷"成为旋涡的中心"是一句经常使用的话，指的是调动周围的人推进工作。明确交涉的目的和目标，为实现该目的和目标，不但需要下属的力量，还要借助部长及经营高层等全公司的综合力量。

　　即使阿米巴长想凭借一已之力完成交涉，在现实中也是很难做到的。因为有些事情阿米巴长很难应对，而且交涉本身也需要依靠组织的综合力量。

　　在营销活动中，即使阿米巴长本人受到对方负责人的青睐，但有些事情如果不请上司部长出面，对方的部长也不会出面。如果阿米巴长说"由我一个人来做"，事情往往不会有什么进展。阿米巴长应该考虑在某个合适的时机请部长出面，甚至请董事出面。

　　交涉的最终目的是得到客户肯定的答复。要得到这样的答复，阿米巴长不能孤军奋战，重要的是在充分了解对方的基础上，最大限度地调动全公司的力量去争取。

　　为此，要借助公司内部的力量。借助下属的力量自不必说，如果不能得到其他部门同事或上司回复"既然你想得如此周到，我也支援一下吧"的话，就无法形成合力。在公司内创造出这样的体制，是阿米巴长的职责，这就是"成为旋涡的中心"的含义。

　　02、贯彻客户至上主义

　　商业谈判最基本的原则是"客户至上主义"。谈判中当然要维护本公司和本部门的利益，但也不能用花言巧语让自己占尽便宜，让客户吃亏。

　　作为阿米巴长，必须认识到正是因为有了客户，才有了自已存在的价值。首先要把客户放在第一位，只有这么做，自己才有可能获得幸福。

　　在自己获得利益之前，先让客户感到满意。如果做不到这点，商业活动往往不会顺利。阿米巴长必须具有这样的认识和胸襟。应该说，阿米巴长需要有自己的经营哲学，必须在"客户至上主义"的基础上开展交涉活动。

　　在现实当中，无论与客户进行谈判，还是在公司内部围绕准备工序或后道工序进行交涉时，都可能因各自立场不同而产生纠纷。这时，重要的是阿米巴长如何行动。这也是对做人能力的一个考验。

　　如果一味考虑本部门的利益，往往得不到周围的支持。反过来，也不能认为为了其他部门或公司的利益可以牺牲本部门的利益，或单方面无条件地接受对方所有的谈判要求。如果在谈判当中只强调"我为公司整体考虑……."的话，是无法保障本部门的利益的。

　　那么，在不会谈判的阿米巴长手下工作，下属会怎么想呢?

　　下属们可能会想∶"我们的领导真不给力呀!每次谈判都铩羽而归，总是我们部门做出牺牲。"而且，他们会对自己怎么努力也无法取得成果而表示不满。

　　阿米巴长既要为对方考虑，也要坚持为本部门考虑，争取对双方都有利。这种使谈判顺利进行的能力就是交涉能力。阿米巴长要有能力找出公平分配利益的方法。

　　谈判并不是一件简单的事情。但我认为，阿米巴长必须具备这种能力。如果阿米巴长具有这种能力，了解谈判的深层意义，下属的行为方式也会发生变化。

　　在现实中，需要一些方法来帮助得出较好的结论。我总是要求阿米巴长在谈判前必须思考谈判的方法和应对策略，而且还要有第二、第三种备案。虽然有不少阿米巴长说"只有这一个方法"，但这样是不行的，必须想出第二种或第三种预案。

　　阿米巴长掌握这样的本领，既能与公司外的客户建立良好的关系，同时又能与公司内的相关部门进行愉快的合作，这些非常重要。

　　03、说服需要大义关于说服力，在我自身的经历当中，最有代表性的一个案例就是说服稻盛和夫先生，允许我把京瓷的成功管理秘籍-原本绝不外传的"阿米巴经营"作为管理产品进行商业化。

　　稻盛先生曾对盛和塾的塾生说过∶"如果大家想导入阿米巴经营，那么你们就自己去思考、去摸索吧!"他既没有公开阿米巴经营的想法，也完全没想过把阿米巴经营商业化。因此，我曾经为如何说服他而绞尽脑汁，纠结不已。

　　我在说服他的过程中完全没有对稻盛先生讲把阿米巴经营作为管理产品对外提供咨询可以赚多少钱的话。而是反复地告诉他阿米巴经营是—套非常优秀的经营管理系统。可以为社会做出贡献。我还说，京瓷公司已经稳健地发展起来， 从您为社会做贡献的使命出发，目前也到了可以向外部传授阿米巴经营的时期。

　　结果，稻盛先生说∶"你净说些好听的话.……."最终稻盛先生同意了我的提议。

　　我想，如果我对他说∶"我们把阿米巴经营机制转化成咨询产品商业化的话可以为京瓷赚很多钱.……."他一定会说∶"京瓷是制造企业，不需要靠咨询来赚钱。"

　　在商业领域，赚钱还是不赚钱当然是需要考虑的事情，但不能只谈利润。利润固然重要，但只有利润就没有了大义。赚钱归根结底是一种结果。首先还是要从为了客户，或为了社会的角度出发去思考问题。在做一件事情时，不能失去目的和大义，这点非常重要。

　　而且，当目的达成以后，不要过分相信是自己的实力，应当对提供了帮助的人们表示感谢。即使没有达成，也不能抱怨别人没有帮助自己。失败时，应认真反省，未能说服周围的人，是自己的责任，寻找下一次机会，下次继续努力，这样的人才能成长。只有认为自己努力得还不够的人，才会继续努力。

　　每次听获得伟大成就的人演讲，都能听到"我太幸运了"这样的话。绝大多数人都会说。比起自已的能力， 是因为得到了大家的帮助，才取得了成功。也就是说，与周围保持良好的互动关系，才能在工作中达到共赢，即顺利地进行交涉和谈判。他们一定都是为客户和为对方着想、重大义、谦虚真诚地待人接物的人。
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