找到“突破天花板”的能力

找到“突破天花板”的能力

企业具有越高的规模天花板，意味着商业模式的增长潜力越强，从长远的角度来看，商业模式也就越有效。

1. 注重商业模式的可拓展性商业模式的可拓展性，就是要求它能“小”也能“大”。庞大的规模往往需要敏捷高效的供应链体系和精细化的管理制度的支撑，在企业规模逐步扩大的时候，商业模式是否依然能够有效支撑企业运营，就成了决定企业能否长期发展的关键。

具有可拓展性的商业模式，才能支撑创业者们所追寻的长期增长，也会大大提高对投资者的吸引力。随着规模的扩张，成本(包括管理成本)不会持续增加，也就是商业模式能够支撑更大规模的有效运营。

快餐品牌肯德基在中国市场的成功是一个典型案例。截至 2021 年，肯德基共在中国超过 1600 个城镇开设了 8100 多家门店 。肯德基的原材料供应商高度本土化，它在中国有 800多家本土供应商并设立了 32 个物流中心，保障了对门店的快速供给和对运输成本的有效控制。肯德基的养殖、种植、产品和服务等均有体系化的标准，使其在扩张中能够保持品牌的特色与优势。例如，生菜是肯德基最主要的蔬菜原材料品类，而在肯德基刚进入中国时，中国并没有成熟的生菜种植体系。肯德基与本土供应商合作，按照品控要求将结球生菜的种植标准化。诸多类似的举措为肯德基在中国的扩张提供了有力的后端支持。

2、保证所有参与者的增量式收益商业活动的各个环节是由众多的参与者共同完成的。创业者不能只看商业模式能否帮助自己获得更多的商业机会和更大的回报，还需要考虑其他参与者能否从中持续获益。

只有当加入新的商业模式能给参与者带来增量式的收益时，他们才会有持续的参与意愿。这样才能保证参与者的长期性和稳定性，有利于各个参与者形成协同性，降低协同成本，也有利于参与者在商业模式持续运转中沉淀能力和资源。

2015 年，本来便利APP试图与社区便利店进行合作，让遍布城市各个角落的便利店作为自己的存货单位，同时负责订单的配送。这样的商业模式看似降低了库存、人员等方面的压力，具备效率上的优势，但最终APP刚推出一年就受挫搁浅，未能获得成功。其中一个原因正在于便利店的经营者所付出的仓储和服务成本与获得的补贴是不对等的，便利店参与交易过程的积极性也就不高。

3、对内可复制好的商业模式应当“对内可复制，对外有壁垒”。商业模式的强大来源于它被高效率复制的潜力。复制成功商业模式可以大大降低企业的试错成本，也为业务规模的扩张带来新的可能，帮助企业在短时间内捕捉一些市场需求的增量。

商业模式的复制甚至可能是跨地域、跨行业、跨产品、跨客户群，由此企业可以横跨几乎所有的业务领域，无限突破任一行业增长天花板的限制。

一个典型的例子是龙湖地产。龙湖地产能够以较快的速度扩张至各个城市并在整个行业中处于领先地位，正得益于其在捕捉消费者价值点方面有一个好的“底板”。以“天街”为主品牌的龙湖地产意识到年轻一代对商场需求的变化以及对“有品位、轻时尚”等品质生活的渴望，将消费群体主要定位于作为“消费主力”的 70 后、80 后、90 后。在招商过程中，龙湖地产重视市场信息，引入众多目标受众青睐的年轻、时尚品牌;在后续运营中，对那些与消费者需求不匹配的企业，龙湖地产会提出优化方案，甚至会选择缩小门店或终止合作;同时，为了更好地赋予消费者以感知价值，在建筑设计时龙湖地产就预留了大量的空间用于其 IP 活动的开展，旨在丰富消费者的购物体验。截至 2021 年年底，龙湖地产的 61 家开业商场已覆盖北京、上海、杭州、重庆、成都、西安、苏州、合肥、南京、常州等多个核心城市，为其带来超 6.8 亿人次的年客流量。

4、对外有壁垒先发优势并不是永久性的。壁垒较低的商业模式在刚刚进入行业时可能名噪一时，但随即就可能面临的大量模仿者，这将降低模式可复制性带来的业务增长机会。

当一个新的商业模式出现后，模仿者往往会接踵而至，使其独特性逐渐被侵蚀。扩大规模建立成本优势、构建产业生态系统、提高用户的转换成本，这些都是行之有效的构筑商业壁垒的手段。

最与众不同的案例是戴森，其革命性的发明、颠覆性的技术成为企业不可复制的高利润基因。从手持吸尘器、外观手感均与众不同的 Supersonic HD01 吹风机，到依靠风力而不是热力的 Airwrap 卷发棒，戴森的每一款产品在价格方面都成为其所在行业的“天花板”，甚至比普通产品贵 10 倍有余。它们都基于戴森在固态电池、电动机以及流体力学方面全球领先的专业知识和产品化能力，为用户长久拥有但未被解决的痛点提供了颠覆性的解决方案。基于深厚的技术积累与创新支撑，戴森的每一个产品系列都能够打破消费者对于产品的刻板印象并带给客户超出预期的极致体验，形成了无可超越的技术壁垒。

在互联网+的时代，科技力量正在充分释放商业模式的发展潜力。对商业模式创新者而言，如今的商业世界无疑成为了一个极具想象力的新大陆。

郭斌教授在书中说到：“商业模式的拐点，犹如包裹毛毛虫的茧蛹，破之，即可成蝶。”

商业模式的复杂性正如同包裹着每位商业模式创新者的茧，相信本书将带领大家快速突破复杂的迷雾，通过设计并持续优化全新的商业模式，找到重塑商业世界的力量。