提供“比别人更加懂我”的价值

提供“比别人更加懂我”的价值

商业模式本质上是“通过满足需求来实现价值的变现”，如果价值设计出现了问题，那么变现就变成了无源之水。

在进行商业模式创新时，如何理解“价值”就成为一个关键性的问题。

1. 找准who和what“价值”不是由提供者决定的，而是由受众决定的。甲之蜜糖，乙之砒霜，不同群体对价值的理解有可能存在明显差异。因此，找准你的价值提供对象(who)和他们真正的价值需求(what)非常必要。

商业模式中的价值更偏向于一种感知价值。例如，零度可口可乐和东方树叶最早站在了“健康生活”风口，多年来却一直不温不火，少有存在感。这是因为年轻人想要饮料健康无糖，但也拒绝寡淡无味，“没味道”的健康饮料并没有准确抓住年轻人的消费需求。元气森林则准确地定位了消费者的消费需求，用“赤藓糖醇”替代“阿斯巴甜”，推出了平衡和了健康和口味的饮料。2021 年，元气森林在全球独角兽榜中排名 21，在巨头林立、竞争激烈的饮料行业立稳脚跟。

2. 关注未被满足的需求用户的选择浩如烟海，商业模式如果不能展现自身的独特性，就会像无力的音符一样淹没在大片的背景噪声之中。差异化是建立竞争优势的基础，只有提供差异化的价值，企业才能够更有效地吸引目标客户群体。

成功的商业模式几乎都在市场上拥有特殊的价值定位。美国服饰潮牌 Supreme，区别于主流品牌的精致与正统，通过与滑板、嘻哈、涂鸦等街头文化密切融合，体现出个性叛逆的品牌理念，被认为是另类青年文化的象征，尤其受到年轻人的追捧。

不论行业发展到了哪一个阶段，市场上总存在尚未被涉足的“无人区”，寻找这一空白并以此为基础提供特别的价值，是商业模式成功的重要前提。

3.从产品思维转换到价值思维人们的惯性思维是将产品视为价值的最核心载体。但是观察一下泡泡玛特推出的盲盒，可以看到商业模式创新者已经在打破产品思维带来的认知限制。

盲盒消费者并不知道自己买到的是什么，这说明他们在获得产品之前就已经获得了价值感。泡泡玛特盲盒带给消费者的价值体验并不仅仅在于产品本身，也在于选择盲盒和拆盲盒的过程。

这个简单的例子实际上说明了一个重要的价值设计理念，那就是价值设计的机会并不仅限于产品本身，还可以存在于产品生产、销售的整个过程中，以及在用户使用产品的整个周期里。

4、建立价值标签所谓价值标签，指的是将直观呈现且易于理解的符号与产品价值相关联，让产品价值更容易被用户感知到。“价值标签”可以帮助顾客降低获取信息、选择产品的时间成本。

随着时间的推移，“共识”的机制还会使得价值标签不断自我强化——当人们都认为产品有价值时，它便有价值;而且当越来越多的人相信价值标签，它就会吸引更多人的认同。

例如，闻名中外的“西湖龙井”就是一个典型的价值标签，人们不需要任何对茶叶的了解，都可以下意识地相信西湖龙井的品质在龙井茶中是最好的。这种基于历史传统而形成价值标签随着时间的沉淀，已经演变成了一种社会共识。

5、激发对价值的感性认知真正的喜欢是不需要理由的。曾经有人让安卓与苹果手机用户描述他们的偏好。安卓手机用户往往会说因为这款手机有更高的拍照像素，有更好的手机芯片，有更大内存等等。而苹果手机用户的回答很多时候只有一句“我喜欢啊”，或者“我喜欢这款手机的设计”。

激发顾客对产品价值的感性认知模式，会大大增加用户的黏性，也将加大对手争夺这些用户的难度。想让用户启动感性的价值认知模式，就要通过的产品和服务建立起与顾客的心理连接。这也是为什么我们经常说，产品设计不仅仅要关注产品的卓越性能，还要设计出有“温度”的产品。

一个有趣的例子是噢麦力(Oatly)燕麦植物蛋白奶，它近年风靡了全球，并且于 2021 年在美国纳斯达克挂牌上市，成为“燕麦奶第一股”。然而，这一“网红”饮品品牌实则是 20 世纪 90 年代创立的，最初只是针对乳糖不耐受人群的产品。然而，从2012 年起，噢麦力开启了全新的价值定位，与星巴克等咖啡馆合作，推出了燕麦拿铁等一系列咖啡饮品。咖啡馆等场景的引入使得燕麦奶和消费者产生了感性的链接，使得燕麦奶一度成为了时尚的代名词。据噢麦力 2021年度财报，其全年收入超过 6 亿美元，同比增长高达 52.6%。